Tour Olympique de Montréal. Photo Jean-Baptiste Audrerie. Toute reproduction interdite.

Si la connaissance devient gratuite, que vaudra le conseil ?

Les consultants de tous genres seront-ils court-circuités, dépassés, remplacés ? Avec l’accès illimité de contenus de qualité (Articles, Livres blancs, Tutoriels, Webinaires, Vidéos, SlideShare, Présentation PPT, Chat Online, Forums et Groupes de discussion), les consultants de tous secteurs voient leur savoir-faire se répandre gratuitement et ouvertement. Alors que la Sharing Economy et que l’Économie de la collaboration entrent en force, les services de conseil générique et non différenciés risquent d’être substitué par de nouveaux entrants. Quels sont les impacts de ces mutations sur la profession de consultant ? Quels sont les effets sur les modèles d’affaires et sur la valeur de contribution des consultants sur le marché ?

Que l’on soit dans le conseil en économie d’énergie, en technologies de l’information, en ressources-humaines, en formation professionnelle, le marketing ou encore en efficience industrielle, le secteur du conseil se transforme. Que l’on forme, que l’on expertise ou que l’on conseille, les fondamentaux du marché du conseil changent. D’ici 2020, plusieurs transformations profondes vont continuer d’opérer pour modifier ce mode de service.

La Sharing Economy, menace ou opportunité pour le conseil ?

Les modèles d’affaires des start-up et de l’économie de la collaboration vont profondément perturber le marché en ouvrant la porte à des nouveaux joueurs hyper-spécialisés, dotés de moyens de production technologique moins coûteux et offrant un service pointu pour une niche et pouvant couvrir un marché géographique mondial.

Khan Academy est un exemple frappant d’entrée d’un nouveau joueur (pure player internet) qui propose sur son site 3600 cours vidéo YouTube. Avec plus de 6,5 millions de visiteurs uniques par mois en moyenne, les cours de formation scolaire permettent de se former gratuitement. Les revenus sont générés par la publicité sur YouTube avec les publicités. A titre d’exemple, on voit ici qu’un secteur générique, celui des cours scolaires, peut être rapidement investit mondialement par un nouvel opérateur.

Il en va de même pour les MOOC (Massive Open Online Courses) qui troublent rapidement le jeu des universités et des organismes de formation supérieure.

Chacun peut le vivre personnellement en faisant de l’auto diagnostic médical sur le web pour apporter toute l’information à son médecin. Que lui reste t-il à faire pour se démarquer et rester un référent ?

Au final, comme cela fut le cas après toutes les transformations industrielles, le secteur menacé se recentre sur son essence. Le conseils va se repositionner sur la création de savoirs, sur l’utilisation de l’intelligence d’affaires et sur l’art de gérer le changement pour répondre aux besoins les plus critiques et les plus complexes des organisations.

Les 8 forces aux origines de la mutation

Force 1 : L’auto-publication sur le web.

La possibilité de diffuser très facilement les contenus méthodologiques et des données ouvertes permet aux firmes, institutions et aux experts de s’afficher. Ils parlent de leur méthodes et de leurs idées avec une grande transparence et ouverture. Ils répondent aux questions sur les forums. Alors que reste t-il aux consultants qui sont trop génériques quand les clients peuvent trouver par eux-mêmes des avis, commentaires, contenus, modèles et des témoignages sur le web ? Quel est le prix quand on devient une commodité ? Le mieux est de diffuser eux-mêmes leur meilleurs contenus en les positionnant clairement sur un marché géographique ou une segment du marché.

Force 2 : Le Crowdousrcing, la co-création par la foule.

Quircky, Innocentive ou KickStarter sont des exemples de réponses techniques ou financières obtenues par l’appel sur un marché ouvert à une foule d’experts ou encore une résolution de problème faite par une collaboration d’experts. Les services « Peer-to-Peer » ou de « Skill Sharing » sont de plus en plus populaires et permettent de partager habillement des ressources et savoirs. Si les problèmes trouvent leur réponse mondialement sur des plateformes de partage, que vaut le savoir-faire détenu par un consultant isolé ? Que vaut son expertise au regard de la masse ? Le mieux sera de prendre part au réseau pour y contribuer, y être visible et y apprendre de nouveaux procédés et partenaires potentiel en réseau.

Force 3 : Les données prédictives.

Avec l’émergence du BigData, les données vont parler. Les connaissances ne sont plus détenues par un consultant expert mais révélées par les comportements et les données accumulées par le client ou par la grappe de clients. Intervenir se mesure. Intervenir devra aussi se faire en fonction de variables clairement identifiées sur une base statistique solide et crédible. Que vaut un consultant sans données parlantes et prédictives ? La réponse est dans la capacité à aider son client à exploiter ses données ou à lui en procurer.

Force 4 : L’internalisation des fonctions critiques.

Si la fonction et les talents couverts par la consultation devient critiques et plus chères à financer à l’externe qu’à l’interne, l’internalisation pourrait menacer une partie des activités de la consultation. Le recrutement de cadres par exemple peut être remis en question par une entreprise qui utilise des cabinets de chasse de tête. A l’heure de LinkedIn, les listes de candidats actifs et passifs sont presque publiques. Que deviennent les services conseils dont la valeur à l’externe ne se justifie plus ? La réponse est dans une analyse stratégique prévisionnelle des tendances du marché. Désinvestissez les services à faible valeur ajoutée et augmentez votre expertise dans des créneaux rares et peu substituables. 

Force 5 : Le recrutement des talents.

Dans la même veine, les talents clés qui se développent chez les cabinets conseils ou les consultants indépendants seront largement courtisés par les entreprises pour assurer une fonction permanente. Quand la fonction deviendra critique, cela coûtera moins cher de les recruter que de payer des honoraires. Que préféreront les consultants : l’entreprise ou le cabinet ? Une guerre des talents pourrait diminuer le pouvoir d’attraction de certains cabinets moins réputés, moins conceptuels ou moins actifs pour former leurs ressources. 

Force 6 : Les micro-entrepreneurs.

Les travailleurs du savoir (Knowledge Workers, terminologie inventé par Peter Drucker en 1969) souhaitent agir comme contributeurs individuels et faire valoir leur expertise avec liberté et souplesse. La tendance de micro-entrepreneurs est installée. Cela crée une atomisation du marché et un bassin grandissant de ressources autonomes. Que devient la valeur d’un consultant quand le nombre de consultants augmente ? Qu’est-ce qui le distingue des autres ? Comment le choisir ? La qualité de son positionnement et la spécificité de son service demeurent des ingrédients clés.

Force 7 : L’hyper-spécialisation.

Comme le soulignait le mensuel Harvard Business Review en mars 2013, l’hyper-spécialisation est croissante. Les modèles d’affaires de cabinets-conseil fondés sur un service générique, sans marque distinctive et fortement substituables seront fragilisés par un marché de la demande ultra segmenté pour des hyper-spécialistes. Que deviennent les généralistes ? Que deviennent les consultants sur des technologies ou des connaissances en voie obsolescence ? Le positionnement et la valeur de proposition unique sont les clés. Il faut trouver sa niche. 

Force 8 : Les systèmes experts et le SaaS.

Il n’y a qu’un pas à penser que le super calculateur Watson IBM deviennent le consultant le plus savant pour répondre aux questions les plus complexes. Avec les applications IPad, les systèmes experts et les « Software as a Service« , les méthodologiques génériques et outils de réflexion de base seront captés par les robots et logiciels embarqués. Alors que vaut votre service personnalisé s’il est modélisé par un système expert ?

Nouvelle consultation, meilleurs consultants

Le développement des habiletés différenciatrices des consultants est crucial. Il permet d’offrir sur le marché des talents qui créent une plus grande confiance avec les clients.

Talent 1 : Voir loin, suivre de prés

  • Repenser stratégiquement sa valeur et son positionnement comme consultant
  • Se tenir informé en continu et assurer un veille stratégique en lien avec les personnes les plus influentes de son domaine
  • Lire la globalité de son domaine d’intervention et faire les liens avec les domaines connexes
  • Offrir une approche systémique de ses interventions
  • Analyser en profondeur les besoins réels et exercer un sens critique sur les vraies variables du contexte
  • Développer une expertise de pointe sur des segments délaissés ou au croisement de différentes spécialités
  • Coordonner les interventions en mode collaboratif et projet pour une plus grande efficacité
  • Se mesurer en continu avec des indicateurs pertinents et précis pour l’industrie
  • Traiter les données et les exploiter pour modéliser et prédire les effets de l’intervention

Talent 2 : Influencer

  • Faire du sens, partager la vision
  • Agir en partenaire d’affaire, ne pas agir comme unique fournisseur de commodités
  • Communiquer avec aisance
  • Travailler en réseau pour solliciter les ressources pertinentes et collaborer de façon proactive
  • Créer le lien avec les réels décideurs
  • Dire les choses avec un sens politique prononcé
  • Rassembler les conditions pour obtenir l’adhésion

Talent 4 : Savoir gérer le changement

  • Identifier les besoins, freins et impacts des changements
  • Gérer les séquences de changement avec les accompagnements appropriés pour faciliter le changement
  • Impliquer les parties prenantes dans le changement et décliner le plan de changement dans les unités avec les gestionnaires
  • Évaluer l’avancement et la capacité d’absorption du changement
  • Célébrer les changements

Talent 5 : Partager les connaissances

  • Utiliser les moyens de communication qui favorisent le partage rapide de connaissances et d’information autour des communautés de projet et changement.
  • Produire différents contenus viraux publics ou payants de qualité pour diffuser ses connaissances et élargir son influence
  • Organiser des événements exclusifs ou publics, virtuel ou en présence pour fédérer ses clients et prospects en réseau
  • Créer des communautés ouverte ou payantes d’apprentissage, des centres d’excellence et d’innovation

Des fondamentaux intacts

D’ici 2020, la consultation demeurera certainement ancrée sur 6 piliers qui font sa réussite :

  1. Dans une économie de service et une grande complexité tire le marché de la consultation vers une croissance continue.
  2. Le besoin de se valider, la peur de prendre la mauvaise décision et le besoin d’être accompagné continuent de motiver le recours à la consultation.
  3. La qualité de la relation avec les consultants et le lien de confiance sont toujours présents au cœur du changement.
  4. Les pratiques de benchmarking pour se comparer au reste de son secteur ou au reste d’autres marchés sont plus grandes que jamais dans un marché mondialiser hautement concurrentiel.
  5. Le besoin de flexibilité financière et le recours ponctuel à des experts de pointe.
  6. Au delà de la réponse technique, la consultation est une co-création, une innovation conjointe.

Pour aller plus loin

PAS DE COMMENTAIRES

  1. […] Les réseaux sociaux ont fait exploser les canaux de communication traditionnelle. L’information circule selon de nouveaux réseaux d’influence et de partage. Facebook, Twitter, LinkedIn et Google+Page débordent la communication institutionnelle des organisations et démocratisent les contenus de formation. Les formateurs et les consultants n’ont plus le monopole du savoir et du contenu (voir mon article sur l’avenir de la consultation). […]

  2. […] Les réseaux sociaux ont fait exploser les canaux de communication traditionnelle. L’information circule selon de nouveaux réseaux d’influence et de partage. Facebook, Twitter, LinkedIn et Google+Page débordent la communication institutionnelle des organisations et démocratisent les contenus de formation. Les formateurs et les consultants n’ont plus le monopole du savoir et du contenu (voir mon article sur l’avenir de la consultation). […]

  3. Félicitations pour votre article. En donnant beaucoup de contenu gratuitement, vous illustrez parfaitement votre propos et confortez votre positionnnement d’expert.
    Cordialement.
    marc raynaud
    Président de l’OMIG

    • Merci Marc pour votre appréciation.

      Les règles du jeu sont en train changer, et personne ne devrait s’en étonner.

      Les consultants doivent être en premiere ligne pour les anticiper, les expliquer et pour accompagner leurs clients. Certaines tendances sont anecdotiques, d’autres profondes et boulversantes. Elles transforment les clients, la relation aux consultants et l’intervention. Une réflexion à mener en continu et avec stratégie.

      Au plaisir de vous lire sur votre site dédié au management intergénèrationnel http://www.omig.fr/blog/.

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